Изберете страница

Матю Полард: Емоционалните и стойностни истории са ключът за успешни продажби

Автор: Locus Publishing

10/05/2021

„Това е моята мисия: да построя мост над пропастта между някой, борещ се за осъществяването на мечтите си, и бързия растеж на бизнеса, който обича.”

Преди пет години малцина бяха чували името на Матю Полард. Днес Global Gurus го нарежда сред 15-те най-добри специалисти по продажби в света, а Book Autority поставя книгата му „Предимството на интроверта” на #2 място сред най-добрите книги за интроверти писани някога.

Преди обаче Матю Полард да придобие популярност със системата си за продажби Rapid Growth, чиято цел е да предизвика предприемачите да мислят различно и да ги вдъхнови да трансформират бизнеса си, той се справя със собствените си житейски несгоди в личен и професионален план.

От болезнено интровертно момче, диагностицирано със синдром на Ирлен, което завършва гимназия със скоростта на четене на шестокласник, днес Матю е консултирал и извел по пътя на успеха над 3500 компании,  работил е със самостоятелни предприемачи, стартъпи и големи компании от ранга на Microsoft и Capital One и е вдъхновяващ пример за това как „днешните ни неуспехи посяват семената на бъдещи успехи”.

„В началното училище казах на един от учителите ми, че искам да бъдат адвокат. А той ме посъветва да “си поставя по-реалистични цели”.

Отраснал съм в Крейгибърн, Австралия. Хората от моето градче нямаха собствен бизнес (или ако имаха, той беше работнически). Хората, които искаха да постигнат нещо повече от това, с което се бяха родили, страдаха от нещото, което в Австралия наричаме “синдром на високия фар”: най-високо цвете на полето бива откъснато. Най-добре е да не бъдете възприемани като влагащи твърде много усилия и мечтаещи твърде смело.

След като ме повишиха в мениджър по продажбите, компанията ме премести в Аделаида. Когато един уикенд се върнах у дома за някакво тържество, случайно се сблъсках със съученик, който беше от “готините” деца в училище. След като се разговорихме, разбрах, че си е намерил работа в една от местните фабрики.

“Мат – каза ми той, – ти постъпи правилно. Ти беше един от умниците. Докато растях, винаги съм вярвал, че трябва да се фокусирам върху удоволствието от живота в конкретния момент, да не се тревожа твърде много за бъдещето. А сега целият ми ден минава пред доменната пещ. Горещо е като в ада. Иска ми се да бях работил толкова усилено, колкото теб, за да се измъкна и да постигна нещо в живота си.”

Това беше новина за мен. Като всяко полагащо много усилия дете, винаги съм се чувствал глупав. Причината, поради която прекарвах час след час в училище, беше защото винаги изоставах много от всички останали деца. Моят Ирлен синдром беше диагностициран едва когато станах на седемнайсет. Завърших училище със скоростта на четене на шестокласник.

Но може би това се оказа скрита благословия. Може би ако притежавах същите естествени качества като моите съученици, тогава най-вероятно просто щях да бъда част от статуквото. Може би моят недъг ме насърчи да стана нещо повече от това, което бих бил без него. Обичам да казвам, че днешните ни неуспехи посяват семената на бъдещи успехи.

Според мен същото се отнася и за интровертите, защото ние не притежаваме естествените качества на екстровертите. Ние трябва да постигаме всичко по друг начин… но това допълнително усилие всъщност е нашето предимство пред останалите.

Никога правилата на играта не са работили в моя полза. Винаги е трябвало да създавам свои собствени по необходимост… Някак си това проработи.”

Какво ви мотивира да напишете „Предимството на интроверта”?

Една от ключовите ми лекции се базира на стратегии, които водят до трансформация у клиентите ми – диференциация, откриване на нишата от склонни да купят клиенти и изграждане на систематизиран процес за продажби. Без тези елементи собствениците на бизнес компании неспирно се въртят в омагьосан кръг, за да се конкурират по отношение на цената. По време на презентацията си обяснявам защо аз съм човекът, от когото най-малко се очаква да провежда обучение по продажби. Разказвам историята си на гимназист с покрито от акне лице, който не може да каже и една лъжа, колкото и да се опитва, попадането ми в света на продажбите и факта, че почуках на 93 врати, преди да осъществя първата си продажба. Накрая споделям откритието си, че продажбите представляват система, която всеки може да овладее, и начинът, по който аз използвах тази система, за да стана търговец #1 в компанията ми. Очаквах, че ключовите стратегии в презентацията ми ще окажат нужното въздействие, но останах изненадан от огромния брой интроверти, които реагираха на личната ми история. Участниците-интроверти приближаваха към мен и споделяха, че винаги са избягвали сферата на продажбите, защото смятали за невъзможно да се справят. Тези случаи толкова зачестиха, че реших да наема Дерек и да напишем книга, с която да преборим стигмата на интроверсията като предложим лесна система за продажби в седем стъпки.

 

Защо „Предимството на интроверта” се радва на толкова голям успех?

Смятам, че успехът на книгата ми се дължи на уникалната й гледна точка и подход. Никоя друга книга за продажби не обсъжда темата за интроверсията, да не говорим за предимството на интровертите в продажбения процес. Няма друга книга, която да описва процесът на продажба стъпка по стъпка и да е създадена специално за интроверти. Но има и друг фактор за успеха й, който ме изненада. Посветих цяла глава от книгата на това, което смятам за фундаментално при добре структурираната продажба: историята. Обяснявам с научни факти защо историята е ефективна и предоставям съвсем простичък формат за разказване на емоционални и стойностни истории.

 

Съществуват много книги и формули за разказване на истории. Защо, според вас, вашата има толкова голямо въздействие?

Исках да създам нещо невероятно простичко. Установих, че, когато продават, мнозина интроверти се захващат за жаргона и терминологията на продуктите или услугите си, като по този начин смущават и объркват потенциалните си клиенти. Открих също, че големите организации изпитват трудности с прилагането на сложни системи за продажби. С рамката за разказване на истории, която аз предлагам, търговците могат с лекота да формулират важните елементи на историята, като насочат вниманието си към действителния купувач на конкретния продукт или услуга.

Ако говорим за реклама на какъвто и да е продукт, историите са вашият ресурс номер едно. Мнозина твърдят, че нямат истории, които да разкажат. Но грешат, историите им са навсякъде. Представете си, че сте на вечеря. Кажете ми, че никога не сте разказвали истории. Просто не е възможно. Всички разказват истории. Но хората си мислят, че когато става дума  за бизнес, не трябва да го правят… Това, което съм постигнал сега, е  резултат от моята история, от случилото се с мен. Работих упорито и придобих набор от допълнителни умения, които ми дават възможност да помагам да хората.

Накратко: хората си мислят, че импровизацията, спонтанните изказвания са най-подходящият, най-личният подход към продажбите. Според мен обаче, предварително подготвеният сценарий е също толкова ефективен, дори върши много по-добра работа. За да създадете сценария си ви е нужна завладяваща, свързана с вас история, която е в съответствие с бизнеса ви. Освен това е нужно да сте добре информирани по темата и  да сте подготвени за всичко. Свързвам го с думите на Ейбрахам Линкълн, който твърди, че ако имате шест часа, за да отсечете дърво, то би трябвало да отделите четири от тях, за да наточите брадвата си. Открийте това, с което сте уникални, което ви отличава – така ще събудите любопитство. Добрият „продавач” трябва да разполага с три истории – едната да е по-съществената, а другите два да се сателитни. И когато започвате, стеснете фокуса, но бъдете целенасочени.”

Ако статията ви харесва, абонирате се за бюлетина ни за още интересна и полезна информация за книгите и авторите ни.

Прочетете още…

0 коментара

Подайте коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *