Изберете страница

Из “Предимството на интроверта” на Матю Полард

Публикувано на: 14/04/2021

l

Автор: Locus Publishing

В “Предимството на интроверта” Матю Полард (преводач: Добринка Кръстева, изд. 2021 г.), интроверт по природа, разкрива начина, по който да биете по продажби колегите си екстроверти. Благодарение на неговия седемстепенен процес интровертни предприемачи и търговци се фокусират върху естествените си силни страни – и ги превръщат в най-голямото си предимство.

Надникваме между кориците:

***

Кога интровертите се провалят в продажбите

“В модерния свят на бизнеса е безполезно да бъдеш креативен, оригинален мислител, освен ако не си в състояние да продадеш това, което създаваш.”

Дейвид Огилви, Confessions of an Advertising Man

Постулатът „Превърни мечтата в реалност” бързо се превръща в кошмар за Алекс Мърфи.

С финансиране от двама членове на семейството си той отваря собствено студио за видеография. Професионални фотоапарати, софтуер от последно поколение, страхотен микс, впечатляващ списък от таланти – Golden Arm Media има всичко, което е необходимо за целта.

Освен продажби.

Като собственик и лице на бизнеса, всичко това се стоварва върху Алекс. За съжаление, както повечето хора, които започват с тесни експертни умения, а след това създават собствен бизнес, разчитайки на тях, той не разполага с никакъв усет към продажбите. В действителност, като интроверт, той донякъде дори мрази да продава.

След гимназията Алекс започва видимо да заеква, което допълнително води до липсата на увереност. В комбинация с вродената му стеснителност, естественото му нежелание да води най-обикновени разговори с непознати хора се задълбочава. Безпокойството му в ситуации, свързани със социално общуване, се запазва не само в гимназията, но и в колежа.

Но нека превъртим няколко години напред – Алекс стартира собствен бизнес буквално от нулата. Това не е вече утвърден бизнес със собствена клиентела. Той не се прехвърля от друг бизнес с портфолио от клиентски проекти или обширна мрежа от хора и бизнеси, върху които може да стъпи. Алекс трябва да изгради собствена клиентска листа от нищото.

И така, нека обобщим: естествен интроверт, който заеква (което заекване се усилва още повече в моменти на стрес)… не желаещ да води най-обикновени, неангажиращи разговори (обичайна отличителна черта на интровертите)… със склонност към самосъжаление и ниско самочувствие, произтичащо от това… който е изправен пред

предизвикателството да изгражда нови взаимоотношения, което предизвикателство е свързано с всички тези фактори… поставя себе си в ситуация, в която прехраната му зависи от способността му да продава нематериални услуги… на напълно непознати хора. Звучи като рецепта за катастрофа, нали?

И то си е катастрофа.

Когато Алекс е на телефона или изправен пред потенциалните си клиенти, той не знае за какво друго да говори, освен за видеографията и бизнеса. Ако клиентите се опитат да поведат неангажиращ разговор или ако решат да споделят нещо лично, Алекс просто онемява. Настъпва дълга, неловка пауза, през която и двете страни се чудят как да излязат от „плаващите пясъци” на разговора, в които някак си сами са нагазили.

Често казваме: “Хората правят бизнес с хора, които харесват”. След като самият аз прекарах часове с Алекс, разбрах че той всъщност е приятен човек. Но в продажбена ситуация просто не успява да преодолее преградата и да изгради най-елементарни отношения на симпатия с потенциалния клиент, повече или по-малко да създаде необходимото доверие, за да го убеди да си купи персонализирана професионална услуга, каквато е видеографията.

Затова не е учудващо, че продажбите му бяха пълна катастрофа.

 

Кой е реалният проблем при интровертите

 

Ние, интровертите, живеем в свят (или, най-малкото, в западна култура), който стимулира действените хора, каквито са екстровертите. Често описваме лидерите, на които се възхищаваме, като действени, очарователни, харизматични. Успешните хора изглеждат и действат като екстроверти. Следователно екстровертите са хората, на които вярваме, че трябва да подражаваме.

Това обаче не работи за интроверти като вас и мен. То е против нашата природа, против начина, по който сме устроени, и противоречи на начина, по който мислим. Със сигурност ние също можем да се престорим на екстроверти и да се научим на разни трикове, които да маскират нашата интровертност, но не можем да избягаме от собствената си ДНК. Да поискаш от един отявлен интроверт да се развълнува от това, че ще трябва да завладее една аудитория, е като да накараш един артист да се вдъхнови от счетоводството: това просто не е в неговата природа.

Карл Юнг определя интровертите като фокусирани върху вътрешния си мир, докато фокусът на екстровертите е върху външния свят. В друго свое обяснение той описва откъде тези два типа хора черпят своята енергия: интровертите от това да са сами, а екстровертите от околните. На практика това означава, че един интроверт може да изразходва енергията си докато общува с тълпата или изпълнява нещо пред аудитория, но ние винаги „презареждаме батериите си”, докато сме сами. От друга страна, екстровертите могат да работят в изолация, но се зареждат от забавленията с група приятели или когато са заобиколени от тълпи хора.

Нека да вземем мен за пример. Аз може да изглеждам като уверен екстроверт на подиума и след това, докато отговарям на въпроси или по време на семинари, но когато се прибера у дома, изключвам телефона и включвам телевизора, сядам сам за няколко часа – без други светлини или шум – и се изолирам, за да презаредя батериите си. Макар да обичам да помагам на хората, актът на взаимодействие с тях буквално изцежда цялата ми енергия. Сравнете това поведение с поведението на някои от моите колеги екстроверти, които бързат да излязат на подиума и след това очакват с нетърпение да прекарат нощта някъде навън из града, забавлявайки се.

Ако говорим конкретно за положението при Алекс – тези, които са изучавали интровертността като поведение, подчертават, че ние често мразим леките и неангажиращи разговори като предпочитаме да говорим за неща, които имат значение, да водим “смислени разговори”. Кого го е грижа кой е спечелил някаква игра предишната нощ, когато вие сте тук, за да вършите работа?

Някои експерти описват една от издайническите черти на интровертите като “хора, отразяващи вътрешното”. Това означава, че интровертите премислят нещата много, преди да започнат да говорят. Имах един клиент инструктор, на когото често му трябваше толкова много време, за да отговори на даден въпрос, че се налагаше да се прехвърлим на Skype, за да има достатъчно време да мисли, преди телефонната линия да се разпадне. Екстровертите, от друга страна, много по-често директно “мислят на глас”. За нас обаче нежеланието да водим неагражиращи разговори върви заедно с определения като непохватни, стеснителни, безразлични, антисоциални или дори груби. А ние не сме такива. Само изглеждаме така.

Алекс обаче не възприема себе си като нито едно от тези неща. В собствените си представи той просто си върши работата. В крайна сметка нали именно затова е в този бизнес. Той въобще не знае как да подходи към клиенти, които говорят за рецитала на децата си или за плановете си за уикенда. Все пак всички тези неща са без значение в една среща, чийто предмет е видеографията. Тоест ситуацията долу-горе е следната – Алекс се опитва да води един разговор, докато лицето от другата страна на щанда води съвсем друг разговор. Преминаването през срещата, чиято крайна цел е извършването на продажба, често се превръща в непохватен танц и за двете страни.

След като Алекс получи цялата информация, от която се нуждае, и евентуалните клиенти си тръгнат, той се затваря обратно в офиса и прекарва часове в изготвянето на оферта, понякога дълга цели трийсет страници. Веднага щом е готов, развълнувано им я изпраща по имейла. След това чака в продължение на дни, седмици или дори месеци, за да получи обратна информация от тях – най-често за да разбере, че клиентите отдавна са избрали някого другиго.

Алекс лека-полека вижда как мечтата му буквално „изтича в канализацията”. Малкото клиенти, които е успял да запази, никога не успяват да покрият сметките му. Началният му капитал бързо се топи. Вече е взел заем от баща си и е използвал максимално кредитните карти на съпругата си – като и двамата работят също за него. Ако бизнесът му се провали, това не само ще опустоши финансите им, но и ще доведе до загуба на поминък за всички. Ако нещо не се промени много бързо, той ще бъде изправен пред същата трудна реалност, пред която се изправя почти всеки неуспешен бизнес: неплатени сметки, уволнения и в крайна сметка затваряне на вратите завинаги. Неговата съпруга, Сара, по-късно ми сподели, че в резултат от извънредната работа и липсата на резултати тя неведнъж е искала да се откажат. По собствените й думи: “Това просто беше ужасно, ужасно място за работа”.

Да се каже, че Алекс беше отчаян, би било твърде меко.

А такова отчаяние те повлича само надолу. Колкото по-трудни стават нещата, толкова и неговото безпокойство за всеки един потенциален проект расте. Ако сте били от другата страна на щанда добре знаете, че това е като да си общувате с продавач, който „лъха” на отчаяние. Понякога, когато потенциалният купувач надуши това отчаяние, той се опитва да се възползва от него, като договори по-ниска цена или повече резултати (или и двете). По-често обаче това поражда несигурност у купувача и тревога дали продавачът въобще ще бъде в състояние да му осигури желания резултат.

А дали доставчиците на услуги са неуверени, защото са отчаяни, или защото са извън зоната си на комфорт? Ако са отчаяни, тогава не са особено добри, нали така? Никой не иска да прави бизнес с човек, който се проваля. Никой не иска да работи с продавач, който на практика се моли за продажба. Ако е извън зоната си на комфорт, това означава че няма достатъчно опит, нали? А ние искаме да заложим на тези играчи, които са се доказали (и към които ще можем да се обърнем и утре.)

Алекс беше насочен към мен от общ приятел, който току-що се беше запознал с него. Разгледах работите му и бях впечатлен от таланта му, но не и от продажбените му умения. Предвидил съм специално време за малки бизнеси като неговия. Въпреки че предпочитам да работя с корпоративни клиенти, осъзнавам че всичко, което правя, е да помагам на едно успешно предприятие да стане още по-успешно. Това обаче не е толкова обогатяващо душата като работата със собственик на малък бизнес, където зная, че работата ми евентуално би могла да промени нечий живот. Има нещо героично у хората с достатъчно умения, страст, талант и вяра в себе си, които стартират собствен бизнес. Направо ме убиват ситуации, в които виждам как предприемачи се провалят в мечтите си. Гледал съм семейни магазини да отварят врати, след което да стоят празни дълго време, преди да се примирят и да затворят. Виждал съм търговци с оборудване, стоящо бездейно в гаража, или работещи от дома си професионалисти с празни графици, преди да вземат трудното решение да се върнат при предишния си работодател. Мислил съм си колко ли е стресиращо всичко това за едно семейство: изгубени семейни спестявания, дългове, провалени мечти, разводи. Всъщност бях свидетел на подобна ситуация в семейството на мой приятел, когато още бях малък. Неговите родители спестяваха всяка стотинка, за да осъществят мечтата си да отворят ресторант. Спомням си вълнението от голямото откриване и колко светло изглеждаше бъдещето. Около година след това разбрах, че родителите му не се справят особено добре. Няколко месеца по-късно те затвориха ресторанта и се разведоха. Баща му се премести в друг град и вече можех да виждам приятеля си само през половината от времето. Малкият бизнес може изцяло да промени живота ти – към по-добро или по-лошо.

Но защо толкова много от тези усилия се провалят, независимо от страхотния продукт или услуга, клиентите и потребителите, които ги харесват, както и хората, които са вложили сърцето и душата си в своето начинание? Ако ги попитате, бихави споделили, че за тях проблем номер едно е същият както за всеки друг бизнес: или не могат да привлекат достатъчно клиенти, или се нуждаят от повече клиенти, отколкото имат.

След като продавах на индивидуални предприемачи и предприятия, след като консултирах основатели и ръководители от най-високи нива, след като основах няколко мултимилионни бизнеси, след като създадох и управлявам понастоящем общонационалния Фестивал на малките бизнеси – за който съм горд да кажа, че Inc. класира в “топ 5 трябва да се посети” конференции за малкия бизнес – ще споделя с вас нещо, което е възможно вече да знаете или да подозирате дълбоко в сърцето си: картата на интроверта към успеха не изглежда по същия начин като тази на екстроверта.

Ние просто сме различни и трябва да приемем този факт.

Ако откъсът ви заинтригува, посетете сайта ни и открийте още информация за “Предимството на интроверта” на Матю Полард.

Прочети още…