Коментари –

0

Коментари –

0
Из „Имате 3 минути“ на Брант Пинвидич
Имате 3 минути_корица_Локус

„Имате 3 минути“ на Брант Пинвидич (превод: Маргарита Христова, изд. 2022г.) е книга, посветена на умението не просто да говорим спокойно пред хора, но и да го правим ефектно и ефективно!

Хората често смятат, че добрата презентация е вид шедьовър на ораторското майсторство. Изпълнена със сложни аргументи, тя няма как да е по-кратка от поне 20 минути. Брант Пинвидич твърди, че това убеждение е категорично невярно.

Когато говорим пред хора, казва той, разполагаме с три минути, в които трябва да им внушим да ни вземат насериозно. Успеем ли, сделката ни е сигурна, а гаранция за успех ни дава Правилото на 3-те минути.

Първа глава

Правилото на 3-те минути

Нека за начало да развенчаем някои от най-често срещаните заблуди относно процеса на представяне и презентиране. Това основно схващане ще помогне да изградите най-ефективните първи три минути.

Заблуда №1 – презентацията ви се нуждае от пищност, театралност и креативен изказ, за да успее да „надвика“ останалите и да бъде забелязана.

Всъщност е точно обратното. Първият въпрос, който задавам на хората, когато им помагам с презентациите, е:

– С всичките тези слайдове, информация, шеги и всички тези цитати от известни личности, какво точно целите с презентацията си?

Отговорът им обикновено е свързан с крайната им цел, като например да повишат продажбите си до такова ниво, че да продадат компанията. Казвам им да мислят на по-ниско ниво и да опростят. Тогава ми казват каква е месечната им цел за продажби.

– По-ниско и по-просто!

И така си подхвърляме топката, докато не им се изчерпят отговорите. Това упражнение е много важно с цел осъзнаване на основния принцип, подтикващ хората да предприемат действия.

Отговорът, най-просто казано, е: „Опитвате се да предадете информацията си ефективно“.

Ако успеете да накарате другите да разберат съобщението ви по начина, по който вие го разбирате, всичките ви останали цели ще са щастливо следствие от това.

Ако хората споделят вашето разбиране за стойността на продукта ви, ще продадете повече. Ако организацията, за която работите, разбере предложението ви, както вие го разбирате, те ще гласуват за вас. Теорията зад този процес е приложима във всички аспекти на живота.

Ето я и нея:

Успехът в живота и в бизнеса се определя от способността ви да предадете информацията си на другите така, че те да я разберат по същия начин като вас.

Ако го правите добре, ще можете да продавате. Ако го правите добре, ще можете да рекламирате. Ще можете дори да напишете книга.

Ако успеете да се отървете от всичките си предразсъдъци спрямо изказа, тактиките, фразите и техниките на презентиране и се съсредоточите единствено върху стойността на информацията и процеса на предаването й по разбираем за слушателите начин, обещавам ви, че ще успеете.

Правилото на 3-те минути ще ви научи стъпка по стъпка да вплетете вашата най-ценна и интригуваща информация в една увлекателна история, която ще отведе публиката ви там, където искате.

Заблуда №2 – моят бизнес, продукт или услуга са твърде сложни, за да ги обясня за три минути. Имам твърде много за казване.

Почти всички ръководители на компании и изпълнителни директори, с които работя, ми казват нещо от типа на: „Просто не мога да сбия презентацията си в по-малко от 10 минути. Имам твърде много информация и това е“.

Казвам им, че грешат.

Трите минути не са само еталон за сбиване на важните елементи на предложението и оптимизиране на презентацията, а и начин да ангажирате аудиторията до момента, когато започва процесът по взимане на решенията. Ако не можете да сведете идеите си до три минути или по-малко, слушателите ви ще започнат да взимат решение, без да са чули цялата необходима информация. А вие определено не искате това да се случи.

Конфликтът във всяка сцена от телевизионно шоу е изчислен да се разреши почти точно на третата минута. Например Shark Tank, използва този принцип за взимане на решения почти във всеки епизод. От момента, в който представят предприемача до момента, когато една от Акулите казва „Аз съм пас“, почти винаги минават три минути.

На година представям по над четирийсет телевизионни предавания и всеки от записите на продажбите ми е по точно три минути. В този период от време на всяка една презентация или представяне аудиторията ще възприеме основните елементи на предложението ви, ще започне да го оценява и да преценява каква е вероятността да се ангажира с предприемане на по-нататъшни действия. Ето защо е толкова важно да държите под контрол случващото се и да преведете аудиторията си през всеки аспект на презентацията.

Освен това е жизненоважно да знаете на кого точно говорите. Понякога решението зависи само от един човек, но в повечето случаи трябва да преминете през повече от един пласт. Обикновено този човек ще трябва да убеди някой друг, а той от своя страна още някого и така нататък. Най-вероятно презентацията ви ще се предава от уста на уста, без вие дори да присъствате.

По-нататък в книгата ще ви покажа как да направите съобщението си толкова ясно, че да оцелее през тази своеобразна игра на корпоративен развален телефон. Първо обаче нека ви разкажа за една от най-плашещите аудитории, която някога ми се е налагало да убеждавам… 

 

История на осмислянето

Двата най-важни фактора, които трябва да се вземат предвид, когато се изгражда презентация или предложение, са знание и осмисляне.

1.     Какво знание притежава вече моята аудитория? (ще обсъдим този въпрос малко по-нататък в книгата)

2.     Как слушателите ще осмислят решението да участват?

По-просто казано, хората са единственият вид, който притежава способността да осмисля. Всяко друго създание използва инстинкт и знание, за да вземе решение, докато хората използват способността си да осмислят. Тя е забележителна и мощна емоционална способност. Служи за основа на всяко едно решение, което взимаме.

Вие задължително трябва да осмислите в главата си всяко нещо, което решавате и което трябва да направите. Това е отговорът на въпроса „защо“, който си задаваме всеки път, когато трябва да вземем решение. Още повече, това „защо“ трябва да е възприето и разбрано и ние да вярваме в него, да можем да го приемем и да живеем с него.

Способността да осмисляме е толкова мощна, че предопределя всичко от злободневните ни решения до тези да причиним нещо ужасяващо на друг човек. Толкова добре сме програмирани да осмисляме, че можем да измислим приемливо обяснение за почти всеки тип поведение. Дали ще избирате паста за зъби, или ще извършвате убийство, решението ще бъде осмислено и прието от човешкия мозък.

Тук започва да става интересно. Когато осмисляте дадено решение, мозъкът ви по естествен начин ще категоризира всички негови елементи и ще ви ги преразкаже по най-ефективния и убедителен начин, така че да „обоснове“ решението. Нека си направим малка самооценка.

Искам от вас да отговорите на простичък въпрос: защо сте избрали да карате точно тази кола?

Отговорете с едно изречение. Готови ли сте?

„Харесва ми.“ Или пък „Беше на сметка“. Или „Винаги съм имал такъв модел“.

Сега да отидем една крачка напред. Обяснете на себе си защо сте избрали колата и защо я карате. За всеки отговор питайте защо. Дълбайте по-надълбоко.

„Беше на сметка, не харчи много, не се разваля и не ми се налага да се тревожа за нея.“

Сега вече осмисляте и обосновавате решението си. Ще обосновете вашите чувства и желания и как те са се породили. Ако продължите да питате „защо“ и да отговаряте в главата си, ясно ще видите логиката зад решението си.

Сега искам да прехвърлите всичко това в главата си и да си представите, че го казвате на глас. Това е важно.

Ще чуете нещо забележително.

Умът ви по естествен начин е поставил най-важните фактори най-отпред и ги е подредил в специфичен ред. Решението защо сте закупили и карате въпросната кола е обяснено перфектно за вас. Започвате с най-ценния обобщаващ извод, а после колкото повече питате „защо“, толкова повече пластове биват разкрити. Подредени са по важност и придават смисъл на твърденията.

Причината зад всяко едно решение се разбива на части посредством прости съобщителни изречения и фрази. За да се обосновете пред себе си, вие използвате само най-основните и прости версии дори и на най-сложния елемент. Не се обяснявате надълго и нашироко.

Удивително е. Опитайте пак.

Защо живеете във вашия град? Защо сте на настоящата си работа? Защо се оженихте или пък разведохте? Кой филм ще гледате този уикенд и защо?

Отидете няколко слоя по-надълбоко, отговаряйки на въпроса „защо“ посредством къси, прости изречения. Те се наричат твърдения за стойност. Те представляват това, което е важно за вас и вашият мозък естествено ги организира и подрежда, за да изградите историята си.

Това е историята на осмислянето.

Тя е сбор от най-ценните елементи събрани на едно място така, че да можете да разберете действията си, чувствата и желанията си. Ако току-що сте си резервирали ваканция, то значи сте използвали историята на осмислянето, без дори да сте разбрали – избрали сте си дестинация, хотел, определили сте си бюджет и сте решили какво да вземете със себе си. Използвате подобна история за всяко едно решение в живота си.

Тази история е прецизна. Тя е сбита. Тази история казва само това, което трябва да бъде казано. Тя е възможно най-ясният и ефикасен начин да предадете дадена информация на самите себе си.

Ако се опитвате да убедите някого в нещо, то те ще използват именно тази история на осмислянето, за да вземат решение. Даже и да прекарате три часа в презентиране на най-малкия детайл, в крайна сметка слушателите ви ще осмислят решението си посредством простичка история и набор от твърдения, които при всички случаи ще са не по-дълги от три минути.

Представете си, че вашето представяне се гради именно на историята на осмислянето, която публиката ви би ползвала, за да каже „да“ на предложението ви.

В следващите няколко глави ще се научите как да изградите история на осмислянето за вашата аудитория, чисто и просто на базата на вашето въображение. Ще ви покажа как да идентифицирате най-ценните елементи на предложението си и после да ги вплетете в история, която да имитира тази на осмислянето.

 

Първата стъпка

Много от нещата, които ще прочетете и ще започнете да упражнявате, може да ви се сторят нелогични в началото. Повярвайте ми, това е добре.

Ще можете да кажете по-малко и да получите повече.

През 1929 г. Джо Кенеди казва, че ваксаджийчето започнало да му дава съвети за ценни книжа и това бил моментът, в който той разбрал, че е време да се оттегли от пазара. Винаги e добра идея да кривнете вляво, когато всички останали се движат на дясно.

В един свят, изпълнен с реклама и съобщения, всеки сякаш крещи все по-силно и по-силно. Вие не бива се опитвате да ги надвикате. Всички се опитват да кажат повече, по-често и да го изкарат по-голямо и по-добро. Вие трябва да сте по-хитри, а не да се напъвате повече. Говорете по-тихо, за да ви чуят.

Започнах да изграждам всяка своя ТВ презентация (и всяка друга презентация) с тази идея наум – да кажа по-малко и да получа повече. Това ме застави да бъда по-ефикасен и по-прецизен. Изумително е колко ефективно се оказа всичко това. Три минути са магическо число.

По-нататък в книгата ще се научите да разпознавате този модел във всяко нещо, което искате да представите. Ще го пренесете върху всичките си представяния, маркетингови или търговски нужди. Ще стане част от начина, по който гледате на предаването на информация от човек на човек.

Посветих последните няколко години от живота си на развитието на тази система и на това да помагам на хората да представят и да презентират на максимално високо ниво. Получавам обаждания от изпълнителни директори и бизнес лидери от цялата страна и съм имал удоволствието да работя с изключителни хора, много от които ще срещнете на страниците на тази книга в следващите глави.

Понякога да обяснявам на изпълнителния директор на компания за милиарди долари как да опрости идеята си, ми се е струвало направо нереално. Всички тези милиони, похарчени за проучване на потребителите и за връзки с инвеститорите (IR) не им помагаха да кажат по-малко и да получат повече.

Заинтригува ли ви откъсът? Открийте повече информация за „Имате 3 минути“ на Брант Пинвидич на сайта ни.

Прочетете и тези публикации…